فروش یا حفظ مشتری ؟

فروش یا حفظ مشتری ؟

سوالی که برای تمامی فروشندگان پیش می آید این است که خوب بفروشیم و فقط به فروش فکر کنیم یا نه حفظ مشتری هم مهم است ؟

امروز می خواهیم به این سوال پاسخ دهیم که کدام یک مهمتر است و به اهمیت آن پی ببریم . 

خیلی ها فکر می کنند که حفظ مشتری همیشه از فروش مهم تر است ولی این گونه نیست ؛ غیر ممکن است که کتابی را باز کنید و نگفته باشد که حفظ مشتری از فروش مهم تر نیست .

البته تمامی این کتاب ها راست می گویند زیرا که آن ها به برندینگ و سرمایه گذاری های بلند مدت توجه داشته اند ولی این نکته را باید در نظر بگیریم که سرمایه گذاری بلندمدت است یا کوتاه مدت !

فروش و حفظ مشتری در سرمایه گذاری های بلند مدت :

سرمایه گذاری بلندمدت به این معنی می باشد که شما دارای یک کسب و کار باشید و بخواهید آن را تا چندین سال ادامه دهید ؛ یا یک تولیدکننده باشید که مشتریان ثابتی برای کالای تولیدی خود داشته باشید و …

شما در واقع باید به فکر حفظ مشتری خود باشید . اگر شما مشتری خود را حفظ نکنید فردا از رقیب شما خرید خواهد کرد و حتی در آینده شما را فراموش خواهد کرد . امروز مثل دیروز نیست . همه چیز فرق کرده است . دیگر مثل زمان قدیم  چند سوپرمارکت در محل وجود ندارد که مشتریان محلی از آن خرید کنند . امروز در یک محل تعداد بسیار زیادی سوپرمارکت وجود دارد . امروز فروشگاه های مجازی و هزاران طرح تشویقی و قرعه کشی برای خرید از فروشگاه هایی که به دنبال حفظ مشتری هستند وجود دارند .

فروش مرحله ی آخر فرآیند خرید نیست بلکه این حفظ مشتری است که آخرین مرحله در فرآیند فروش می باشد . همه چیز واضح است اگر ما مشتریان خود را حفظ نکنیم در عرض چند ثانیه آنها را در حال خرید از کسب و کار رقبا خواهیم دید .

خوب شما با اهمیت مساله رقابت در کسب و کار آشنا شدید . اگر یادتان باشد به شما گفته بودیم که قانونی به نام ۸۰/۲۰ وجود دارد . آیا این قانون را به یاد می آورید ؟

شما می توانید از قسمت جستجو سایت Netfekr این مطلب را مطالعه فرمایید .

 اهیمت قانون ۸۰/۲۰ این است که به ما می گوید ۸۰ درصد از فروش شما را ۲۰ درصد از مشتریان شما انجام می دهند . منظور این قانون مهم این است که مشتریان ثابت شما بیشترین سودآوری را برای کسب و کار شما دارند . 

پس دو دلیل محکم و منطقی برای حفظ مشتریان تا به اینجای کار پیدا کردیم :

۱- حفظ مشتری در برابر رقبا

۲- قانون ۸۰/۲۰ و اهمیت سودآوری

فروش و حفظ مشتری در سرمایه گذاری های کوتاه مدت :

حال در مورد سرمایه گذاری های کوتاه مدت صحبت می کنیم . سرمایه گذاری های کوتاه مدت آن دسته از کسب و کارهایی هستند که به دنبال برندسازی نیستند مثل شلوارهای جین در سطح بازار که هر ساله با نام های متفاوتی به بازار عرضه می شوند و فروش خوبی هم دارند . در واقع این کسب و کارها فقط به فروش فکر می کنند و نیازی به سرمایه گذاری برای حفظ مشتری نمی بینند . حفظ مشتری هزینه بر است و نیاز به برنامه ریزی بلندمدت دارد .

روش های حفظ مشتری :

در کل روش های بسیار زیادی برای حفظ مشتری وجود دارد مثل درست کردن کارت VIP ، برگزاری قرعه کشی ها ، تخفیف ها ، مناسبت هایی مثل Black Friday و… که از این دست موارد بسیار زیاد است و تمامی این موارد جزو Promotion یا همان ترفیع در آمیخته بازاریابی قرار دارند که شما می توانید با مطالعه این مطلب در Netfekr به حفظ مشتریان خود کمک کنید .

طرز برخورد با مشتری هم بسیار مهم است و ارزان ترین راه برای حفظ مشتری می باشد. بارها شنیده ایم که مشتریان از افراد خوش اخلاق خرید می کنند حتی اگر قیمت اجناس آنها گران تر از سایرین باشند که اهمیت این مساله را نشان می دهد و جای هیچ شک و تردیدی نمی گذارد .

جمع بندی :

واقعیت این است که سرمایه گذاری بلندمدت و حفظ مشتری نیازمند هزینه های زیادی است و شما نیاز به تبلیغات و پیاده سازی Promotion به صورت کاملا حرفه ای دارید . البته این هزینه ها بستگی به نوع برند شما و کسب و کار شما هم دارد . در حقیقت شما با صرف هزینه بسیار کم هم می توانید به حفظ مشتری خود کمک کنید .

با مشتریان خوش برخورد باشید و اصول اخلاقی را رعایت کنید .

اگر شما به دنبال کسب و کار موقت و یا سرمایه گذاری کوتاه مدت هستید شاید بسیار عجیب باشد که نیازی به حفظ مشتری ندارید درست مثل تولیدکنندگان متفرقه که هر ساله فروش خوبی دارند و هیچ هزینه ای برای تبلییغات کار خود نمی کنند و با نفوذ بازاریابان خود در میان خرده فروش ها به آسانی کالای خود را به فروش می رسانند .

انتخاب با شماست ولی در ۹۰ درصد از موارد حفظ مشری مهم است مگر موارد استثنایی که مربوط به سرمایه گذاری های کوتاه مدت می شود . 

Fahimpour

محمدرضا فهیم پور - فوق دیپلم مهندسی فناوری اطلاعات - فوق دیپلم مدیریت کسب و کار - لیسانس مدیریت تبلیغات تجاری - دانشجوی فوق لیسانس مدیریت کسب و کار گرایش بازاریابی - طراح سایت های خبری و فروشگاهی - مشاور حوزه کسب و کار - پژوهشگر حوزه کسب و کار ، بازاریابی و تبلیغات ، مشاور و آنالیزگر بازار سرمایه بورس ، تریدر

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *